零售药店作为面对顾客的终端环节，会直观的察觉到药店的毛利率和销售额的增长，也会察觉到客流量的增长与下滑。如何提升客流，深挖顾客，需要进行下面的三个步骤。

第一步：了解商圈

药店在开新店之前都会进行商圈调查。商圈调查可以预估门店坐落地点可能交易范围内的消费人群的基本特征。药店管理者可借此知晓，哪些是基本顾客群，哪些是潜在顾客群。以及如何着力吸引 潜在顾客群。商圈调查常用的方法有住户调查、会员资料搜集、目视顾客法、人流量统计等。

第二步：了解顾客进店的心理

了解顾店进店心理，其实就是分析顾客需要的是什么？如何满足顾客的需求？根据购物者决策树，影响药店顾客决策有几大因素，其先后顺序为：疗效、价格、服务、便利性。

第三步：了解顾客的购物习惯

当顾客开始在门店进行消费的时候，他们的购物习惯又是怎么样的呢？可以通过研究会员数据来对整个顾客群的消费习惯进行判断，前提是会员的客流占比至少要达到40%，否则这个研究没有意义。

药店可以借鉴5W2H法：

第一个W是Who，指的是谁在买？

第二个W是What，就是顾客想买什么？

第三个W是When，指顾客什么时候进店，不同年龄段顾客的进店时间是否一样？有无规律？

第四个W是Where，指的是顾客在哪里消费，是网上还是实体店？

第一个H是How much指的是指多少钱？也就是客单价，不同性别、不同年龄段顾客的客单价是否一样。

第二个H是How to do指的是用什么样的方法来购买。开车还是步行，付款方式是现金还是刷卡等等。

比较后一个是Why（为什么），就是之说为什么能达成这笔交易。