珠宝行业已步入连锁经营模式，在本模式中的核心点就是如何提升连锁店铺单店销售业绩，行业中同行也为此作出了很多努力。本文将围绕这一核心点，结合系统科学的连锁店业绩提升“人、货、铺、销”四字法则，分享此法则在有效提升钻石销售业绩中的运用。

初到东北，我被这片辽阔的黑土地所震撼，坚信在这片肥沃的土地上某品牌珠宝的销售定会像“北大仓”一样收获令人欣喜的硕果，然而在走访了十几个市县进行市场调研后发现，东北地区珠宝市场中黄金类货品的配比份额占了绝大部分，钻石饰品货量少得可怜，象征“永恒、坚贞不渝”的璀璨钻石饰品处于少人问津的尴尬境地，不由得想起营销学中的经典案例---“卖鞋的故事”。

某制鞋公司准备开拓国外市场，派A业务员去非洲一个岛国了解市场。A业务员到非洲进行了一天的调研后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了B业务员，一个星期后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，此人到非洲三个星期后，发回一封电报：“他们脚上患有脚疾，原因是这里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常规鞋型太窄。如果生产宽鞋，便会迎合他们对鞋的需求。这样我们每年能卖出大约2 万双鞋，投资收益率约为15％。”

经典案例在脑中的浮现，使我更加清晰的意识到东北钻石市场的销售潜力，同时坚定了扩大钻石营销的信心。为此决定运用“人”、“货”、“铺”、“销”四字法则在终端进行突破。

一、“人”指终端店铺投资者/管理者、导购员和消费者。

首先树立东北也能像南方地区一样销售好钻石的信心，通过和店铺投资者/管理者的持续沟通和讲解，建立他们的信心，以高额度提成与高效的培训课程充分调动导购员的销售积极性。将钻石营销理念与信心向下传递，使导购员从主观上肯定这一理念推行的实效性，公司给予从货品配备到营销政策上的综合支持，坚定了导购员的销售信心；高额度提成激励导购员的销售积极性，随着销售额的提升，使导购员感受到钻石销售业绩的提升带给自身的利益，有效的调动了导购员的销售热情；高效的培训课程，以钻石的4C理论作为引导购买的中心点，分析各系列货品优势与特点为半径，将相关卖点提炼、常见案例解析等划入完善的销售体系圈，使导购员得到全方位的培训提升，为实际的销售作好了充分的战前准备。

其次，明确消费者购买意图。常见的购买心理包括：纪念（如婚饰、各节日礼物等）、美化装饰、祈福、储备、显富摆阔等等。在常见的几种购买心理中以纪念为主，其中婚饰所占比重较大。在顾客购买过程中导购员采取的销售方式是将钟情于选择素金类饰品的顾客向同等价位或价位略高的钻-全球品牌网-石饰品方向作出有效的引导，具体的引导方法为：饰品对比法（将素金饰品与钻石饰品同时呈现在顾客面前，借助钻石的璀璨光芒来吸引顾客的眼球，形成直观的视觉刺激，以便激发顾客的购买欲望）、钻石理念融入法（主要针对于婚饰的销售，钻石象征爱情的永恒与忠贞不渝）、完善的售后服务以及超值的保值政策。

二、“货”是提升销售业绩的基石，铺货量的多少则关系到基石面积的大小，从而影响日后销售业绩大厦的高度，而合理的货品陈列又增强了业绩大厦的美观性。

首先增加钻石饰品铺货量，以店铺面积100㎡为例，由原有的不足100件增至400件左右，考虑到市场开拓和提升市场占有率，重点以低价位为主，款式更新，数量更多，价位更全，以此来满足不同消费阶层顾客的需求。

其次，在进货方式上做出调整。原有的定单制进货耗时较长，严重影响了货品在数量上的补充以及在款式上的更新速度，所以改变原有的定单制进货为现货拿取，在深圳开设独立的采购部，使globrand.com比较新比较精的钻石饰品以比较快的速度出现在批发中心，有效的提高了各连锁店进货的质量并确保数量上的补充需求。

比较后，精心定制比较符合各系列钻石饰品特点的道具，以专业的陈列方法将钻石的美态淋漓尽致的呈现。

三、“铺”即店务管理。

终端店铺运营离不开店务管理的掌控，店内货品陈列是成功销售的基础，将比较为关注的货品代表作置于显眼位置；以具有吸引力的赠品来刺激顾客的购买欲望，同样可以为销售带来积极影响。

另外，调动人员销售积极性、总结销售技巧、常见问题的解答和顾客投诉的解决也是提升店铺销售业绩致胜的武器。每天以晨会口号或简短的励志小故事来激发员工当日的“战斗”热情，积极而饱满的状态势必为销售业绩的提升做好主观上的准备，以周为单位或以月为单位定期整理销售技巧、常见问题和顾客投诉，形成良好的学习和分享氛围，帮助员工成长，做好销售中的理论准备。

比较后，制定相应管理制度，奖罚分明，形成良好的工作风气。

四、“销”即是运用占领消费者心智和有效终端拦截的战术。

在省级电视台黄金时段集中投入广告，使典范钻石的营销概念占领消费者心智，并且利用连锁店遍布省内的优势，在各分布地区中心街道设立广告牌、加载车体广告等，强大的宣传力度比较终实现了对终端的有效拦截，使消费者产生只要购买钻石饰品就选择某品牌的连锁反应，以此树立了品牌的区域权威性。

其次附以购买钻石饰品“年年换新款、五年全价保值回收、黄金可以现行销售价换钻石”三大店内促销政策，无疑将市场占有率提升至了比较高点。

综上所述，连锁店铺业绩提升四字法则，可以简单的归纳为充分调动“人”的积极性、做好“货”的销售准备、进而扩大“铺”的市场影响力、比较终形成卓有成效的“销”售体系，建立起坚不可摧的业绩大厦。

“四字法则”在珠宝连锁店铺中的成功运用，不仅使钻石销售额得到提升，大力提升了市场份额，达到了预计销售额，且提高了品牌的知名度。